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最“王道”的销售

时间:2018/10/11 9:21:54文章来源:中国农资网浏览次数: 798

 
    现在纵观农资市场,各个厂家或者农资经销商,想尽种种办法,使劲浑身解术,以达到完成全年销售任务――旅游式营销,聚餐式会议营销,有奖砸金蛋营销,试验田对比营销……说实话看到同行为了增加销售额,想出的办法真是各有千秋,我看的也真是醉了,羡慕的同时,说实话我却不敢趋之若鹜的去效仿――后遗症太多,农户买的时候好像心甘情愿,但是会有一部分人当初不是为了买货而买货,更多的是没考虑自己买肥的初心到底是为啥,而是为了另外的种种诱惑加入购买大军,销售一方也认为把一年的销售任务完成,完事大吉,结果真的这么完美吗?不是,我认为最“王道”的营销应该是现金式销售。  
    我开过几次聚餐式会议营销,当时看当天销售量,会议应该说是很成功,厂家讲完肥料特性和促销政策后,农民也是吃了人家的饭嘴短,不好意思不买,多少都订点货,但是具体提货时矛盾又来了,有的说订多了,要退掉一部分;还有的用着用着,感觉效果不理想,要么退货要么换货;再有半路把棚卖了,不用肥了还是要退货,要么就说买订的货没钱,要求赊销……反正会有很多以各种借口来退当初订的货。而且说实话每年一要开订货会,我自己的头就大,和农户通完邀请电话,有很多直接就被委婉拒绝了,每被拒绝一次,心里的信心就被打击掉一点,打击到最后就怀疑自己是不是就是、变相讨饭的乞丐那样很令人讨厌,很尴尬的一种感觉,所以我自己都开始排斥这种方式营销。*  
    后来为了做现金销售,我就尝试着这么开会,没有任何优惠政策的促销会,不抓奖,不请吃饭或者旅游,但是会议上我会邀请农资届有威望的专家,免费给他们讲各种农业技术或者肥料知识,会议现场我会邀请很多用我们肥料和技术的农民,让他们现身说法,把自己成功的经验分享给现场的参会者,不刻意炒作,用事实说话,让农户与农户现场交流,这样一来,比我们“洗脑式”销售效果更好,达到即使让他们现金购买农资心里也很平衡的一种局面。  
    所以说我认为最王道的销售就是现金销售,不做任何促销优惠政策,要做到现金促销,会有一定困难,必须这么操作才有成功的可能:优质产品+精湛技术+德高望重的销售者,把这些做好了,销售就是水到渠成的事情。产量需要精湛的技术和科学合理的使用肥料来保证,我记得一位肥料厂家技术总监说过这么一句话:脱离肥料谈技术是空洞的,一句话概括出两个保证农民农产品丰收最关键的两个因素,配上有诚信有素质的销售者,销售就不应该那么被动了。为什么这么说,我们以逆向思维推理一个问题:农民为什么要赊货?回答:因为他没钱没有足够的流动资金。农民为啥没钱啊?因为他种植的作物因为缺少技术、或者不懂配方施肥、或者买到假的化肥造成减产或者农产品品质不好,严重影响销售价格,造成负债式种植,种的越多赔的越多,然后是一年一年继续赊货。作为经销商一方的死账越来越多,为了减少赊账风险,经销商只有放弃进购利润低的优质农资,采购利润高质量一般的甚至劣质农资以挽回自己的经济损失,这样一种互害模式开始启动,唯有农资界才有的这种奇葩的现象,就像让农民和经销商中了魔咒一样,万劫不复的周而复始的进行着这种互害轮回,到了最后都是伤痕累累,没有任何收获。反过来说农民要是挣钱了,还有必要赊货吗?  
    所以只要坚持了:优质产品+精湛技术+德高望重的销售者这个策略(前提是必须现金销售),帮助农民想办法多挣钱,你离成功就不远了。很多农民和我聊天,抱怨的说我不同情他们的苦境,说现金销售他们购货有困难,对他们不负责,没有爱心。我不承认我的绝情,我反而认为这么做反倒是在对他们负责。农户问我为啥这么说,我回答他们说:因为我不赊你货,你拿你的血汗钱买了我的农资后,会特别谨慎的按照我的要求去做,因为将来要是将来出了不良后果,你自己已经明确知道,要是拿不出充足的证据来,是讨不回任何损失的,要是赊你货就不一样了,你不花钱拿回家的农资,心里自然有一种优势,抱着好使给钱不好使不给钱的心态,管理上自然而然就很松懈,不论种啥都不会是全力以赴管理出来的效果。  
    我为啥这么说呢,因为刚开始做农资的时候,为了实验产品效果,我把很多已经在其它市场销售特别好的肥料赠送农民,价格都是很贵的,但是回访的结果我是特别失望,就是因为赠送农民没花钱,农民回到家根本就不按照你推荐的使用方式去用。我记得我赠送了一位黄瓜种植户一桶价值150元的比奥齐姆的根芯,别人花钱买的用了以后黄瓜产量大增,他一打听人家好的原因是因为用了根芯,后悔的直拍大腿,因为他把我赠送他的根芯胡乱的浇在了种在后墙的叶菜上。他和我谈起这件事时,我无奈的说:不是你错了,是我错了,我当初就是应该卖你而不是给你,你当初要是自己花150元就买2斤液体肥料回家,我估计你会像用豆油似的那么谨慎,你的黄瓜也会和别人家一样好了,我说的没错吧!  
    当年执行现金销售,说实话销售量下滑很大一部分,但是我没有气馁,我把原本应该赊销下去需要占用的资金,全部用来买地,自己种玉米,全部机械化管理,我要实现“我的资金我做主”,不管赔挣自己的钱自己说了算,为什么这么说?仔细想过没有,你赊下去的货,那钱貌似就不是你的钱了!完全掌握在对方手里――最好的可能是保本,坏账的可能最大。不是吗?挣钱是人家花,赔钱百分百会算到你头上——最不讲理的霸王条款!农民买了你的肥,不只是你的肥料出问题不给你钱,就是遇到天灾人祸的他也不会给你钱,没有这些问题,人家盖房子娶媳妇资金流动不开还是不给你钱!你说这钱还有你说话的份吗?给不给你得人家说了算,高兴了给你,不高兴了,一万个理由不给你――爱哪告就哪告去!  

    所以很多农资经销商朋友都说实现不了现金销售的——做不到也要努力去做,一定也要杜绝赊销,杜绝赊销卖不动货的,就拿自己的钱买肥,自己去种地,最起码卖粮的时候自己说了算,自己的钱一定要自己来做主,为了自己和农民都有光明的未来和良好的经济收入,希望农资经销商朋友一定想办法走出畸形的赊销销售之旅。 

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