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农资人如何重新发现商机?

时间:2020/3/27 10:28:23文章来源:中国农资网浏览次数: 4794

     不管新冠病毒疫情有没有彻底结束,农资市场都已经艰难前行了,之所以用艰难二字,只因突入而来的疫情,更像是一阵毫无征兆的风暴,让正处转型阵痛期的农资市场,变得一片狼藉,旧伤未愈又添新伤,坚强的农资人,大家能顶过去吗?

    农资市场受疫情冲击的四大影响:

    一、开工受阻,影响全年销量

    突入而来的疫情,让各个行业受阻,农资行业也不例外,很多农资经销商由于多种原因,农资备货不足,受企业开工及物流停摆因素影响,春耕启动较早的地区,甚至出现短时间供货不足的现象。

    即便货源充足,疫情期间,受封村封路,及紧张心理的影响,基层农资流通渠道受阻,特别是转型服务种植大户的农资经销商,由于客户遍布省内省外,即便是往年的铁杆客户,由于流通不畅,也只能建议他们就近购买农资使用。

    对于种植大户受此影响,春耕工作无奈推迟,等到恢复正常农业生产时,已经错过了一轮或多轮田管工作。

    如河南省南部某中药材种植大户,错过了为200余亩中药材喷施封闭除草剂的最佳时期,如今中药材已经出苗,而满地的杂草,又为今后的除草工作,增加了大量成本和难度。

    农资经销商开工受阻,对于全年销量是个不小影响,但就春耕启动较迟的省份而言,这种影响几乎不会波及。

    二、市场疲软,降价销售成为强心剂

    有人说,当市场处处充斥着价格战的时候,这是一种无能又无奈的表现,但不可否认,价格战是最直接粗暴的强心剂,打上一针,农资销售就能见到起色。

    在这种大背景下,价格战此起彼伏,但价格战又不能打得明目张胆,毕竟这很容易被同行所不齿,所以,各式促销你方唱罢我登场,频次繁多到基层农资经销商或者农资最终使用者已经到了麻木的地步。

    就连农资生产企业,从开工至今,推出特价产品的次数也比较密集,有些特价产品确实有诱惑力,经销商没有无动于衷的理由,而这些特价产品又被转手作为特价促销产品流通到市场上,大家都抱有一个想法,那就是用极低的价格,将别的产品排除在竞争范围之内,这种方式玩得多了,当大家一个或多个这样的产品时,农资市场毫无秩序可言。

    三、大热必死,热门产品成为众矢之的

    有位大田作物种植区经销商同行抱怨,由于产品同质化严重,各类农资产品价格相对透明,市场越不景气,价格战就打得越凶,迫于当前市场压力,真不知道还能不能继续坚持下去。

    大田作物区如此,经作区也好不到哪里,如今农资市场有个比较畸形的现象,就是大家不愿推广新产品,在投入大量人力财力推广一个产品,刚有起色,后面可能就有上百个产品同类产品跟进,价格比你低,效果不比你差,如果没有足够的实力,就会在群雄“围剿”中黯然退场。

    正所谓大热必死,反倒是有些比较低调的产品,反而有市场生存的空间,这就造成了低调做人又低调做事的独特现象,这对于疲软的农资市场来说,并不是一件好事情。

    其实,这点归罪与疫情影响,确实有些冤枉,但可恶的疫情,无疑又为疲软的农资市场雪上加霜,这是肯定的。

    四、病毒肆虐,全球经济不容乐观

    虽说我国疫情防控十分给力,但新型冠状病毒已在世界范围内蔓延发展,特别是欧美地区,更是成了重灾区,受此影响,今年地 全球经济将不会乐观,整体经济萎靡,农资行业也不会置身事外。

    然而,当大家都盯着坏的一面时,却总是选择性地忽略到了好的一面,所谓的好或者坏,都是相对的,农资人如何在风暴过后的一片狼藉上,重新发现商机呢?

    一、调整思路,集中兵力巩固根据地

    打造农资销售根据地,是笔者近年来一直强调的营销调整策略,在农资销售成本上升,且利润严重下降的前提下,再像以往那样四处出击碰运气,效率和费用就不成比例了,长此以往,业务人员收入降低,销售失去积极性,老板也会被庞大的客户群体多拖累到疲惫不堪。欠款、服务、客情关系,这三点时时都有可能成为身边的爆破点。

    而果断放弃一部分市场,将所有的销售力量都集中到自己擅长的区域,一旦做出品牌和影响力,在提高销量和降低风险的同时,也是有效抵御竞争者的有些策略之一。

    二、利用网络,寻求更为广阔的市场空间

    未来的农资市场,势必会打破市场区域化,随着网络细化和物流的无死角覆盖,网络农资销售定会成为一种发展趋势,虽然那些曾经以及当下的农资电商纷纷坠马,但这不会影响未来网络农资的发展。当前农资电商之所以纷纷夭折,一是生不逢时,过于乐观估计了市场;二是不应该明目张胆地和现有农资网络抢生意,总想一竿子把竞争对手都赶尽杀绝,世上的钞票都装进自己兜里,却不料被农资界围追堵截,恨不得一砖拍死也难解心头之恨,不具天时,更无地利,再无人和,这就是农资电商做得越牛,就越是容易死亡的根本原因。

    一条路走不通,大家就要另辟蹊径,虽然当前网络农资以低价冲击传统农资市场,但网络技术服务的缺口,却一直没人填补这个空白,大家以往把更多的目光都投向网络销售平台的建设上了,却忽视了与种植户的直接沟通,当前较为火爆的粉丝转换、直播营销等,都是找准一个突破口,抓住一个熟悉的领域,与直接用户面对面的一种沟通方式,而一些农资圈外的互联网平台,已经做到了付费种植咨询、付费提供种植方案、付费解决农业种植所遇到的问题,而农资,则成为服务农户的衍生品。

    三、优化经营,有意淡化农资经营概念

    有人说,最厉害的推销员,从来不会上来就和顾客谈产品,而是从顾客身上发现需求、找出痛点,并提供合理化的解决方案,从而激发顾客对产品的内在需求。

    在疫情迟迟未走远,全球经济不容乐观,农资市场迷雾重重的今天,已有相当一部分农资人开始提前布局,重拾技术营销,利用农业技术的威力,俘获了一批铁杆粉丝。

    当你从农资经营者的身份像技术服务身过渡后,在农资使用者的眼里,你不再是一个卖农资的,而是一位能帮他们解决种植难题的庄稼医生,人们生病去看医生,有哪个会和医生计较某个药品比别的医院便宜多少呢?往往都是以解决病痛为第一位,至于药品,真正细看的又有几人?往往都是在医生的嘱咐下,一股脑都给吃掉了。


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